Alternatyvus klausimas yra ne tik vienas iš daugelio būdų, kaip sudaryti sakinį rusų kalba. Tai taip pat galingas psichologinis įrankis, plačiai naudojamas praktikoje pardavimuose, žiniasklaidoje ir tiesiog bandant ką nors kažkuo įtikinti, pasiekti norimos pašnekovo reakcijos. Kad ne tik nepakliūtumėte ant alternatyvių klausimų „kabliuko“, bet ir patys jais pasinaudotumėte, pirmiausia turite suprasti, kas tai yra.
Bendra apibrėžtis
Pavadinimas „ alternatyvus klausimas“kalba pats už save. Akivaizdu, kad tai yra klausimas, į kurį reikia rinktis iš dviejų (ar daugiau) alternatyvų. Tai yra, kalbėtojas tarsi leidžia klausytojui pasirinkti iš to, ką jis pats siūlo, nesuteikdamas galimybės savo versijai. Dėl šios priežasties klausytojas nevalingai jaučia spaudimą ir netgi pasirenka jam nepatinkantį variantą vien todėl, kad alternatyva dar blogesnė.
Kaip užduoti alternatyvų klausimą?
Štai keli principai ir modeliai, kurie leis jums užduoti teisingą klausimą irpasiekti norimą pašnekovo reakciją:
- Visų pirma, alternatyvus klausimas nėra ultimatumas. Negalite to išdėstyti taip: „Arba tu nustosi taip elgtis, arba aš išeinu! Žmogus į ultimatumą natūraliai reaguoja vienu iš dviejų būdų: arba ieško būdo, kaip jį apeiti, arba elgiasi nepaisydamas klausiančiojo. Alternatyvus klausimas, skirtingai nei ultimatumas, atsakančiojo nepaneria į stresą, o, priešingai, išsaugo jį supančios komforto zonos jausmą: „Ar norėtumėte, kad aš išeičiau, ar turėtume kartu persvarstyti šį elgesio modelį“?
- Klausimas su alternatyva visada yra labai mandagi pastaba. Menkiausias grubumas, ir pašnekovas pajus laimikį. Paprasčiau tariant, vietoj "ko tu nori?" turėtų būti klausiama „Kuriai iš šių variantų norėtumėte?“, o ne „Turite pasirinkti!“- "Jei turėčiau pasirinkti…".
- Jei naudosite alternatyvų klausimą bendraudami su pažįstamais žmonėmis neoficialioje ar nelabai formalioje aplinkoje, vargu ar kas nors bus prieš. Tačiau jei bandysite piktnaudžiauti galimybe apriboti klausytojo galimybes, naudodami šį klausimą kaip svarų argumentą, greičiausiai turėsite išgirsti k altinimą sofistika.
Vadovaujantis šiais trimis principais, alternatyvų klausimą galite naudoti daugiau nei sėkmingai.
Taikymas pardavimo mene
Turgavietė yra geriausia vieta rasti alternatyvių klausimų pavyzdžių. Dažniausiai pirkėjai susiduria, pavyzdžiui, su tokiais"kabliukai":
- Ar norėtumėte pateikti užsakymą dabar ar telefonu? - ignoruojant galimą norą iš viso nepateikti užsakymo.
- Kaip bus lengviau sudaryti sutartį – savarankiškai ar padedant mūsų specialistams? - nesuteikiant pasirinkimo iš viso nesudaryti sutarties.
- Ar pirksite prekę dabar su nuolaida, ar patikrinsite vėliau ir sumokėsite visą kainą? - iš anksto nusprendęs, kad atsakovas tikrai pirks prekes.
Kartais alternatyvūs klausimai padeda nepasitikintiems klientams, tačiau dažniau jie atitolina nuo jiems tikrai naudingo sprendimo. Tačiau pirkėjai gali paversti šį triuką savo naudai, jei bus atsargūs ir dėmesingi.
Taikymas psichologijoje
Alternatyvūs klausimai psichologams padeda daug labiau nei kitiems. Ir jei anksčiau padėti nepasitikintiems klientams buvo tik antraeilis tikslas, tai psichologijoje jis tampa pagrindiniu. Pavyzdžiui:
- Ar norėtumėte apie tai pakalbėti pats ar atsakyti į mano klausimus? - nepalieka jokio pasirinkimo visai nepasakoti.
- Ar norite apie tai pakalbėti dabar ar vėliau? - išskyrus tai, kad visai nekalbu.
- Ar norėtumėte tęsti šį pokalbį dabar ar prie jo grįžti vėliau? - neatsižvelgiant į galimą norą visam laikui palikti temą.
