Ekonomika yra tikslus mokslas. Todėl daugelį parametrų, tirtų dalyko įsisavinimo procese, lengviausia suvokti grafikų ir iliustracijų pavidalu. Vienas iš šių grafinių parametrų yra abejingumo kreivė ir pagrindiniai jos taškai, apibūdinantys vartotojų elgesį. Šios funkcijos ypatybės patogiausiai parodomos grafiškai.
Kaip apibrėžiamas vartotojų elgesys
Norint sužinoti, kokia vartotojų pusiausvyra yra abejingumo žemėlapyje, šį apibrėžimą reikėtų išanalizuoti žodis po žodžio.
Bet kuris rinkodaros specialistas gali drąsiai įvardyti tris pagrindinius veiksnius, apibūdinančius potencialaus pirkėjo elgesį. Tai yra pirkimo naudingumas, jo kaina ir paties pirkėjo pajamos. Kadangi vartotojas ir jo pirkimas yra svarbiausi bet kurio prekybos tinklo prioritetai, pažvelkime į šiuos veiksnius atidžiau.
Naudingumas yra veiksnys, lemiantis produkto ar paslaugos gebėjimą patenkinti žmogaus poreikius. Šį parametrą galima suskirstyti į du komponentus:
- bendras naudingumas – matuoja visų naudingų savybių visumąpasirinkti elementai;
- ribinis naudingumas – pateikiamos naudingos kiekvieno prekių vieneto savybės.
Abu parametrai sudaro pagrindą suprasti, kokia vartotojų pusiausvyra yra abejingumo žemėlapyje. Ši reikšmė nustatoma iš to, kad bendrasis ir ribinis naudingumas yra atvirkščiai susiję vienas su kitu. Vienos prekės vartojimo padidėjimas padidina jos bendrąjį naudingumą, tačiau tuo pačiu sumažėja jos ribinis naudingumas.
Šis įstatymas gerai žinomas ekonomistams ir rinkodaros specialistams. Vadovėliuose jis vadinamas mažėjančio naudingumo dėsniu.
Paprasti pavyzdžiai
Kaip tai atrodo praktiškai? Labai paprasta. Tarkime, kad neturite žaislinio automobilio. Planuojate jį įsigyti ir už tai įvertinate kiekvieną įdomų pasiūlymą. Jums jis turi maksimalų ribinį naudingumą – tiek, kiek to norite, ir minimalų bendrą. Tačiau nusipirkus mašiną kitų poreikis smarkiai sumažėja. Taigi, ribinis automobilio, kaip prekių vieneto, naudingumas jums krenta, o bendras naudingumas didėja.
Klientų pirmenybė
Pradėdami nuo naudingumo apibrėžimo, turime apibrėžti, ką turime omenyje šiuo terminu. Yra keletas šios sąvokos apibrėžimo kriterijų. Vienas iš jų – eilinis, įvertina įvairių prekės savybių rinkinius vartotojo požiūriu. Norėdami tai pritaikytimetodu, paimami du rinkiniai, kurie vienodai naudingi pirkėjui. Visi paketai su tuo pačiu naudingumu grafiškai atvaizduojami naudojant abejingumo kreivę. Kreivė gavo savo pavadinimą, nes, atsižvelgiant į savybes ir kainą, šios prekės bus vienodai patrauklios pirkėjui ir galiausiai jam nesvarbu, koks bus galutinis pasirinkimas. Vienam produktui pusiausvyros taško pasirinkti neįmanoma – kuo daugiau produktų bus įtraukta į imtį, tuo tikslesni bus abejingumo kreivės duomenys.
Diagramos ir funkcijos
Vizualiai abejingumo kreivė diagramoje rodoma taip:
Lygios kreivės, esančios y ašies dešinėje, parodo potencialių klientų pageidavimus perkant konkretų produktą. Šios kreivės turi tam tikras savybes, būtent:
- kuo aukštesnė ir į dešinę kreivė yra, tuo didesnė tikimybė, kad pirkėjas pirmenybę teiks šiam konkrečiam pranašumų rinkiniui;
- visos abejingumo kreivės turi neigiamą nuolydį. Jei koks nors pranašumas nustoja toks būti, pirkėjo akimis, kiti prekių komplektai taip pat keičia savo savybes;
- kreivės niekada nesusikerta.
Kreivių rinkinys apibrėžia abejingumo žemėlapį.
Kas yra vartotojų pusiausvyra
Balanso nustatymas yra tiesiogiai susijęs su potencialaus pirkėjo materialinėmis galimybėmis. Deja, kiekvienam pirkėjui ribos, ko jie nori, yra biudžeto apribojimų srityje.
Jei vartotojas turi D vienetų bendrų pajamų, kuriomis jis gali sumokėti už prekių A ir B savybes, kurių kaina yra Ca ir C ctada biudžeto apribojimą galima apskaičiuoti naudojant formulę:
D=Sta × A + Stv × B;
Biudžeto eilutė abejingumo žemėlapyje nustato visų produkto savybių derinius, prieinamus vartotojui esant tam tikram išlaidų ir pajamų lygiui. Padidėjus pirkėjo pajamoms, biudžeto eilutė pasislenka į dešinę – tampa daugiau prekių. Sumažėjus pajamoms, biudžeto eilutė diagramoje perkeliama į kairę. Biudžeto tiesės ir abejingumo kreivės sankirta duos naują reikšmę, kuri vadinama vartotojo optimumu. Optimumas yra tiesiogiai susijęs su vartotojų pusiausvyra abejingumo žemėlapyje. Kas tai yra ir kaip ją galima pritaikyti praktiškai?
Kaip rodo pavadinimas, abejingumo taškas apibūdina asmeninę, subjektyvią pirkėjo nuomonę apie šio produkto naudą ir norą jį pirkti. Vartotojų pusiausvyra abejingumo žemėlapyje yra ta vieta, kur „abejingų“kreivė paliečia biudžeto galimybių liniją. Visos kreivės, esančios aukščiau esančiame grafike ir į dešinę nuo abejingumo taško, pirkėjo nesudomins dėl to, kad galimybę įsigyti šias prekes riboja turimos pajamos. Taigi galime išvesti paprastą apibrėžimą: vartotojo pusiausvyra abejingumo žemėlapyje yra optimalus prekės savybių ir jos kainos santykis, kuriame potencialus vartotojas turi.pirks.
Ką gali parodyti vartotojų pusiausvyros analizė?
Ši informacija yra tiesiogiai susijusi su tuo, kaip vartotojų pusiausvyra nustatoma abejingumo žemėlapyje. Tai vienas iš pagrindinių diagramos punktų, skirtas detaliai dabartinių pardavimų analizei. Rinkodaros specialistas, formuojantis produkto kainą galutiniam vartotojui, turi teisingai nustatyti, kur yra vartotojo pusiausvyra abejingumo žemėlapyje. Ši vertė yra puikus galimo produkto ar paslaugos kainų diapazono vadovas.
Vartotojų pusiausvyra indiferentiškumo žemėlapyje – tai galimybė teisingai nustatyti tikėtinus pardavimo kiekius ir apskaičiuoti reikiamas atsargas, su sąlyga, kad šio produkto tiekimas bus atskiras. Taigi, remiantis abstrakčia moksline samprata, vartotojų pusiausvyros taškas tampa veiksminga priemone, kuria galite apskaičiuoti pirkėjo elgesį ir padidinti pardavimus.
